Come compilare il CERCHIO DI SINEK per iniziare ad ispirare

Partiamo da una domanda semplice dalla risposta difficile: perché i clienti sono i tuoi clienti?

Perché i clienti sono i tuoi clienti?

 

È una domanda che Piano Bis pone sempre ai nuovi clienti e la risposta è spesso di natura descrittiva: “perché sono il primo a farlo” (tra l’altro spesso non vero), “perché uso prodotti biologici”, “perché sono meglio dei miei competitors su una certa caratteristica”…

Ma questa risposta, secondo Simon Sinek, non risponde davvero alla domanda. È solo il “come”, non è il “perché”. 

Siamo infatti abituati a raccontare che cosa facciamo e come lo facciamo invece del perché lo facciamo.

 

Il famoso cerchio d’oro di Simon Sinek è uno schema formato da tre cerchi concentrici dove troviamo al centro il perché, poi il come e infine – nel cerchio più esterno – il che cosa.

 

Nel Cerchio di Sinek la parte valoriale del perché lo facciamo è separata dal come lo facciamo e dal che cosa facciamo esattamente.

 

Come compilare il cerchio di Sinek

 

Si compila seguendo queste domande guida

• Perché: è la convinzione profonda che ci spinge ad agire ogni giorno nel nostro progetto. E non cambierà nel tempo. Sì può lanciare un nuovo servizio o entrare in un nuovo mercato, ma il perché resta lo stesso. E no, il guadagno non può essere un “perché”, poiché il guadagno non è uno scopo, ma un risultato.
• Come: come lo facciamo? Con che differenze rispetto ai competitors? è la proposta unica di vendita. Consente di spiegare perché il nostro prodotto è migliore o diverso da un altro.
• Che cosa: che cosa offre il nostro brand? Quali prodotti o servizi propone?

Perché è utile chiedersi il “perché”?

Perchè nella fretta quotidiana di agire, di organizzare e di generare profitto ci concentriamo molto sul che cosa e sul come, sulle azioni da svolgere per ottenere un obiettivo e, a volte, ci dimentichiamo di domandarci il perché, la motivazione di pancia per cui agiamo.

La risposta non va cercata in caratteristiche diverse di prodotto rispetto ai propri competitors, ma è più profonda. È la ragione per la quale un imprenditore può ispirare clienti e dipendenti. Secondo Sinek “la gente quando compra compra il “perché” lo fate, non il “che cosa” fate” e i dipendenti che si riconoscono nello scopo dell’azienda stanno meglio e lavorano meglio.

Leadership e ispirazione

In un’azienda essere leader significa proprio questo: saper ispirare dando agli altri uno scopo e un senso di appartenenza che non ha nulla a che fare con incentivi esterni o vantaggi da conquistare.

Essere leader significa attrarre delle persone non perché si sono lasciate influenzare, ma perché sono state ispirate.

Quando un’azienda, cooperativa o libero professionista sono capaci di ispirare, si rafforzano anche il legame con i dipendenti e l’economia nel suo complesso. 

Fidelizzazione VS Ripetizione d’acquisto

Siamo abituati a pensare che le strategie di marketing al ribasso siano l’unico modo per far ritornare ad acquistare i clienti. Così facendo si finisce spesso per lanciare sconti uguali a tanti competitor, che a lungo termine penalizzano la stessa azienda. 

Sinek propone di distinguere tra fidelizzazione e ripetizione d’acquisto.

La vera fidelizzazione si ha quando le persone sono disposte a rifiutare un prezzo conveniente o un prodotto migliore per continuare a comprare da una certa azienda. Un esempio spesso citato è il caso studio di Patagonia.

Invece la ripetizione d’acquisto si ha quando i clienti fanno più transazioni con la stessa azienda, senza però diventare necessariamente fedeli. 

Mentre l’unico modo per creare un fidelizzazione è saper ispirare, per creare una ripetizione d’acquisto è invece sufficiente conoscere alcune tecniche di manipolazione (sconti, promozioni, pressione dei pari ecc).

Le manipolazioni generano profitti a breve termine, orientano una vendita, ma non creano clienti davvero fedeli.

E quindi come si fa a fidelizzare i clienti e non creare solamente un meccanismo di ripetizione d’acquisto?

Ripartendo dal perché.

Vediamo qualche esempio.

Alcuni esempi di realtà che hanno saputo compilare il cerchio di Sinek

Il 31 marzo siamo state invitate da Isfid ad intervenire in un seminario sulla Cooperazione Rosa, dove abbiamo avuto modo di compilare il cerchio di Sinek di due cooperative in diretta.

La prima – Cosema – è un’impresa di pulizie (che cosa) con una governance interamente al femminile (come).

La seconda – Azalea – è una cooperativa che gestisce servizi educativi e socio-sanitari (che cosa), con un focus sull’assistenza domiciliare (come).

Queste due realtà sono state in grado di attirare a sé negli anni sempre più clienti e dipendenti fedeli perché hanno saputo mettere al centro delle proprie azioni il loro perché.

Cosema ha come perché quello di migliorare la società creando un polo di integrazione per i lavoratori provenienti da background svantaggiati. 

Azalea ha come perché quello di creare uno stile imprenditoriale differente, coinvolgendo attivamente la comunità, per costruire insieme il bene comune.

Notate la differenza tra il racconto dei loro che cosa e dei loro perché?

 

Se ti è piaciuto l’articolo iscriviti alla nostra newsletter e sarai aggiornato su webinar ed eventi sul tema!